「匹配」身為保險從業人員的價值

文◎梁天龍

IARFC大中華區發展中心 主席

IMM保險行銷集團 董事長

現在時代變化快速，民眾的知識更加的豐富，需求也變得更加的細膩與多元，而為了滿足民眾的需求，保險從業人員需要有更多元的能力以及更精深的專業，唯有與時俱進才能夠展現身為保險從業人員的價值。而要展現價值必須先讓自己與下面3點相匹配：

首先，保險從業人員應該「匹配環境」。境隨時遷，過去身處臺灣經濟起飛時期的民眾，對保險的理解程度必定會比更早期還在農業社會的民眾高一些，而到了網路被普遍運用的現在，客戶的知識更加豐富，同樣的對保險的認知、認同以及價值觀也更加提升，從節節攀升的高投保率就可得到證明。而這也讓我不禁思考，現在許多投入保險行業的社會新鮮人，是否有足夠的知識，以及對保險有足夠的理解，來跟上愈來愈有觀念的客戶？

再來，保險從業人員應該「匹配客戶需求」。客戶在人生不同的階段，對金錢的價值、對財務的規劃，對保障的需求都不同，隨著時間的累積，資產增加、知識愈豐富、眼界也提升了，一些入行多年，較為資深的從業人員是否也能跟上客戶成長的速度，是否還是在用多年前的那一套觀念及方法與客戶交流？也讓我不禁思考會不會有些從業人員因為無法跟上客戶的想法而無法得知對方真正的需求，進而無法提供更完善的服務？

第三，保險從業人員應該要有「匹配的專業能力」。許多從業人員想要在保險業出人頭地、想獲得良好的收入卻沒有相對應的知識，包含對商品的理解、對保險功能的理解、對網路等科技工具的運用，或對政策及法規的瞭解不足。也因為這些不足而沒有客戶，形成了因學習成長不夠導致專業能力與期望不相匹配的惡性循環。

總體而言，經由學習使自己匹配環境、匹配客戶需求、匹配專業能力並提升自己的價值，自然就能吸引更多人成為客戶，自己獲得收入也帶給他人幫助，進而展現保險從業人員的價值。

因此我想期勉諸位，匹配身為保險從業人員的價值，從積極學習做起。現階段的疫情雖然暫時改變了我們既有的生活模式，但是透過學習讓自己成長，不會因為環境改變而有所不同，甚至需要拿出更積極的態度，機會永遠是留給準備好的人。

( Advisers財務顧問雜誌中文繁體版387期《社長的話》)