壽險電銷員 永遠在徵才

【聯合報 記者孫中英／台北報導】2015.09.29

壽險業電銷業務新進人員流動率飆高，有壽險公司必須在1年內2度徵才，有公司則是設定年度新人徵才目標後，至今還未湊足「目標人數」，至少有兩家曾以電銷為主力的壽險公司，近期都另闢蹊徑廣徵業務人員。

以電話行銷保險為主力的康健人壽，今年2月宣布，招募至少100名電銷專員，9月又再宣布，再招募100名電銷專員。康健人壽表示，年初招募計畫已達成階段性目標，「但電銷行業有一定流動率」，為持續尋求業務發展可能，康健預計年底前仍須招募100名專員，以壯大電銷團隊。

中國信託人壽目前是市場第1大電銷保險公司，今年也預計招募100人；中信人壽表示，目前正按計畫穩定招募中。但中信人壽日前也宣布，今年底前將擴編業務人員到3000人。保誠人壽也曾以電銷保險為行銷主力，但保誠今年也宣布，要招募「職域行銷」(即業務部隊）100名；兩家公司都打算擴大業務部隊。

壽險業者說，電銷業務雖有高獎金報酬，但保單成交其實不容易，電銷專員撥出100通電話、平均只成交約1張多保單，若幾個月業績都「掛蛋」，恐不堪業績壓力求去，電銷在職人員流動率總是處於「2位數」。

但電銷新進人員，若無法捱過一開始的撞牆期，老是被客戶拒絕，挫折感更大，流動率更高。也有部分公司為留住電銷新進人員，祭出受訓期補貼獎金等誘因，就有新進人員拿到獎金後即琵琶別抱、轉投其他公司；也讓電銷新人流動率比老人更高，業界盛傳，有公司新人流動率甚至逼近「3位數」。

壽險業說，台灣自2012年實施個資法後，電話行銷市場就遭重擊，在「個資法」管控下，壽險公司取得「名單」不再像以往容易，但金管會保險局近年又追加電話行銷保單的「親晤」保戶規定，更讓市場雪上加霜。

個資法實施後，電銷保費進帳1年內即衰退將近20%；若以今年8月電銷通路新契約保費進帳、4.18億元來看，僅占當月整體新契約保費978億的0.43%，連1個百分點都不到，被遠遠拋在「業務員、銀行保險、經代通路」之後，敬陪末座。

退伍軍人 常變電銷高手

【聯合報 記者孫中英／台北報導】2015.09.29

保險電話行銷專員流動率高，但壽險公司也發現，「退伍軍人、護理師和陸配」部分特質適合從事電銷工作，決定下重本徵才。康健人壽表示，抗壓性高、責任感強的退伍軍人，一個口令一個動作，是該公司想要網羅的人才。

康健人壽人力資源部指出，目前康健電銷專員中，有一些是退伍軍人「裸跳（轉職到不同產業）」案例，像該公司剛滿30歲的電銷小組長蔡政達，是志願役軍人轉行，但轉職路走得並不順遂，離開軍隊後，他做過餐廳服務生和賣場人員，每天工作10小時但月薪不到30K（3萬元），但他一年想存到50萬元，好在60歲退休。蔡政達想來想去，認為只有從事業務性質工作，才能提高收入，經由招募管理顧問公司轉介，他決定加入壽險業。

蔡政達加入康健人壽時，由於是「從零開始」，先接受一連串專業訓練，從認識保險商品到學習銷售話術，再取得保險銷售證照。蔡政達起初因不擅言詞，透過電話與客戶溝通困難重重，挫折感一度大到想放棄，後來是靠「模仿」同事語氣慢慢上軌道，回家後還自備問答稿不斷練習，終於熬過撞牆期，漸入佳境。

剛進入公司的前半年，蔡政達月收入僅4萬元，但3年後，他現在已月入10萬元，讓他達成每年至少存50萬元目標。

除康健人壽外，友邦、保誠及中國信託人壽，也有部分電話行銷人員是退伍軍人轉職成功；中信人壽還有退伍軍，自電銷專員一路做到高階管理職。

康健人壽人力資源部資深副總經理李亞琪指出，電銷人員的核心特質，包括性格堅韌、情緒穩定、良好應變能力及高抗壓能力，軍人有不怕苦、不怕難、服從紀律和尊重團隊合作的基本信念，成功轉職率高。