三商美邦 三新策略出擊           

【經濟日報╱記者 呂淑美】 2013.07.08

商美邦人壽成立20年來，表現令人刮目相看，去年股票上市，成為16年來第一家壽險公司上市，今年獲利將較去年成長，創連九年獲利的優異表現；下個20年，三商美邦期許躋身進入壽險業前段班。

近年來三商美邦總資產快速成長，今年第1季底止，總資產已突破6,000億元，今年底可能達到6,700億元，估計，最快三年後，總資產將挑戰1兆元大關。

三商美邦去年底掛牌上市，是16年來首次上市的壽險公司，也是唯一在沒有金控奧援下，總保費首度突破千億，躍升第六大壽險公司，與年資50年壽險老牌公司並駕齊驅的新壽險公司。

沒有金控集團背景的三商美邦人壽，在金融不景氣下已繳出連續八年獲利的漂亮成績單，2012年每股稅後純益（EPS）達1.4元，較2011年成長79%。

三商美邦副董事長陳翔玠表示，2013年獲利可望較2012年成長，將創下連續第九年獲利；並努力朝將壽險業務員、新契約保費收入等指標排名，晉升至業界前五大或前三大的前段班。

陳翔玠強調，他一直視業務團隊為公司最大資產，即使近年來各壽險公司為因應低利率時期，紛將業務重點轉移至銀行通路，但仍堅持龐大自有業務員體系，且數量持續成長中。

此一銷售策略所帶來的貢獻，確實反映在三商美邦人壽近年亮麗的業績表現。

三商美邦堅持自有龐大的業務體系，2012年業務人力逾1.38萬名，總數居業界第五，業務員人數淨增加佔業界第二，2013年底可增至1.5萬名，2014年目標達1.8萬名，將居業界第四名。

迎戰利差損 優化保費結構

在成長發展策略上，陳翔玠展現強烈企圖心，強調將採取積極成長的版圖擴張策略，將把握機會積極尋求合併壽險業，以及與金控策略聯盟的可能性。

在大陸投資方面，將規劃在北京設立辦事處，預計今年底、明年初正式提出申請；未來以「新客源、新業務、新市場」，來提升公司的制高點與策略性的競爭優勢。

同時，未來也不排除引進國際性策略夥伴，包括大陸合適的企業，並靈活運用資本市場，為三商美邦打造可長可久的鞏固資本陣容，支持其他策略性計畫的推動。

面對台灣壽險業嚴重利差損、低利率等投資困境，以及高齡化社會等未來大趨勢，陳翔玠強調，「三商美邦已準備好了！」

他說，壽險業近年來在投資面一直面臨嚴峻挑戰。台灣長期處於低利率的環境，使保險業面臨利差損的問題，更限制保險公司獲利空間。

利差損是現實環境下長時間累積的結果，沒有短時間內可解決的辦法，需要時間讓利率反轉。

面對匯率風險，外幣保單對保戶的吸引力已不再具優勢。陳翔玠表示，未來希望朝優質的保費收入結構，能夠銷售長年期傳統壽險產品的公司，才能反應壽命延長帶來的準備金利益。至於新銷售的傳統型保單，則不存在過去高預定利率的利差損問題。

2012年三商美邦新契約保費收入達448億，總保費收入達1,108億元，2008至2012年總保費平均成長率9%，超過業界平均6%；可運用資金（AUM）成長率為19.72%，也高於壽險業12%。

陳翔玠指出，2013年總保費入將以1,150億元為目標；在業務發展上，藉由不同通路特性搭配適合的銷售商品。在中南區之優勢地位必持續保持，另將強化桃竹與北北基的發展。

銀行通路方面，將加強與中南部地區銀行合作，並進行投資型保單銷售，維持業務為主的平衡通路策略；也增加電話行銷通路，除可up sell（向上銷售）及cross sell（交叉銷售）既有保戶外，也希望開發其他外部客戶名單。

三商美邦目前可投資海外資產比重上限為40%，再加上日前已取得金管會核准外幣保單不計入國外投資總額的額度，使得海外投資比重可達到46%；目前實際海外投資比重僅有35%，仍有很大的空間。

大陸搶卡位 擴財源降風險

陳翔玠表示，海外分散布局及尋找增加收入的投資工具，將是2013年重要的投資課題，另外，已將海外投資區域擴及大陸地區，並已申請通過大陸境外合格機構投資人（QFII），加強海外股票投資以降低投資風險。

在財務上，三商美邦採取擴大財源的厚實財務策略，透過隨時掌握資本市場脈動、充實營運資本以提升RBC（風險性資本適足率）、以預算控管強化本公司財務結構；今年RBC目標希望達到250%以上。

三商美邦人壽成立於1993年，原名三商人壽，由三商企業結合國內多家知名企業成立。三商人壽本土經營八年有成之後，在2001年初選擇具有150年歷史，擁有多元化金融服務經驗的美商MassMutual金融集團進行策略結盟，並更名為三商美邦人壽。

MassMutual金融集團在加入三商美邦人壽期間，協助該公司在經營策略、商品設計、投資管理、稽核內控等方面皆建立了良好的制度。

MassMutual集團因海外策略調整，於2000年退出台灣市場，三商美邦人壽兩大股東，三商集團與MassMutual金融集團於同年11月底完成股權交易，由三商集團及其關係企業將Mas Mutual金融集團的所有持股買回。

三商美邦是三商行集團旗下，繼三商行、三商電、旭富製藥等，第四個股票上市公司。

雖然集團事業範疇的琳瑯滿目，但三商行集團長期下來行事卻極為低調。

陳翔玠承襲其父親陳河東的經營哲學，讓三商美邦多年來秉持著「惦惦呷三碗公」的態度成功上市，以及走過20年篳路藍縷的歲月，陳翔玠將持續發揮三商美邦經營的利基與優勢，帶領邁向下個20年。

陳翔玠談願景／兩面向 拚最有價值保險商

【經濟日報╱記者 呂淑美】 2013.07.08 03:33 am

三商美邦人壽副董事長陳翔玠表示，從成立之初，就確立專業經理人制及業務員通路兩大方向，奠定成功的重要基礎；下一個20年，將以成為最有價值的保險公司為努力的願景。

以下是陳翔玠接受訪談內容紀要：

記者問（以下簡稱問）：回顧20年來經歷挑戰為何？如何突破？

答（以下簡稱答）：20年來可分為三個階段，前15年是扎根期，在蹲馬步期間，確認專業經理人制及業務員通路兩大方向。

在淬鍊期，歷經金融風暴並結束與美國MassMutual集團10年策略合作夥伴關係，因而確定策略自主之路，提早上市。

上市之後邁入20周年，進入茁壯期，將以成為最有價值的保險公司的願景而努力。

問：三商美邦成功的利基與優勢為何？

答：三商美邦成功的利基點與優勢，包括業務體系發展完備、適時推出符合市場及社會趨勢的商品，以及受利差損影響程度低等三方面。

低利率環境下，多數保險公司面臨嚴重的利差損，三商美邦相對受影響較小，加上過去以長年期壽險為主累積下來的保險商品組合，每年均有穩定的費差益及死差益。

近年保單資金成本正逐年下降，未來利率回升時，將會是首波擺脫利差損，進入利差益階段的壽險公司。

問：可否談談與美國MassMutual（在香港稱為萬通，在台灣稱美邦）集團策略聯盟及退出的心路歷程？

答：與萬通集團策略聯盟10年，奠定風險控制與財務上良好基礎與視野，並更名為三商美邦人壽，之後萬通集團雖退出，但公司名稱仍保留「美邦」，目前並未考慮更名。

三商行集團本於夥伴精神，向一個150年的百年金融企業學習甚多，其中，以永續經營為目標的保守投資策略，三商美邦因而能躲過金融風暴且獲利。

問：為何請五月天作為公司形象代言？未來是否有創新行銷方式？

答：五月天成員正面、積極、努力的形象和對夢想的堅持，和公司團隊特質吻合，因此邀請五月天擔任增員廣告代言人，對正面形象與增員都有很大的加分。

隨著網路媒體已漸成為主要獲取消息的來源，尤其以保險購買的主力20至45歲的人來說，更是如此。

因此，近期推出網路微電影，找來中職四位人氣球星擔任影片主角，結合三商美邦長期支持棒壘球的公益形象，以kuso的手法表現企業文化，希望讓更多年輕人認識三商美邦。

陳翔玠看市場／開放創新 要走出去

【經濟日報╱記者 呂淑美】 2013.07.08 03:33 am

陳翔玠強調，創新是讓企業不斷往前、超越競爭對手最重要的核心能力。未來自我期許與三商美邦的經營團隊，以Open mind、更開放更謙虛的心態，負責面對每一件事。

陳翔玠說，創新、不墨守陳規是很重要，我知道非一蹴可及，但絕對是所有經營團隊由上而下，共同努力的目標。

陳翔玠是三商行集團已故創辦人陳河東的三子，畢業於紐約大學（NYU）商學院、政大企研所企家班，1998年開始加入三商美邦人壽經營團隊，歷任總經理特助、投資長、策略長、財務長、風控長等職務。

陳翔玠長期投入三商美邦人壽的營運、財務管理、投資績效、策略規劃等領域，2011年6月接掌副董事長，為未來接班作準備。

近年來外商壽險公司紛退出台灣市場，陳翔玠表示，對本土市場來說反是個警訊；少了外商，感覺競爭對手少了、增加市場的機會，但不可諱言，外商在財務風控或廣告行銷上，確有許多值得我們學習的地方。因此，不能因而自我滿足覺得自己做得很好了，畢竟比起國際，台灣還是一個小市場。

他不但期許三商美邦要成為台灣最有價值的壽險公司，更要有走出去的能力，朝著具備國際發展能力的壽險公司的企圖心邁進。