文◎梁天龍

    IARFC 大中華區發展中心  主席

    IMM保險行銷集團  董事長

現今商業社會是一個相當講究「關係」的時代，因此「你認識誰」就格外受到重視，尤其對保險從業人員來說，需要大量的客戶名單，而這都需要透過人脈關係經營所衍生出來的機會，更不用說欲爭取到高資產客群的關鍵人脈，更加凸顯出經營人際關係的「質」與「量」，是從事保險事業能否成功的關鍵所在。

而保險從業人員無論是要進行職域開拓或尋求更多的轉介紹效益，都會很積極經營與個人興趣、嗜好等相關的社群組織，或是計畫打進高資產客群，而參加公益及服務社團，著墨於人脈的拓展與經營，為的是可以有效地開展後續延伸的銷售機會。

但人脈經營品質的好壞，是建立在雙方價值觀是否能夠契合，而不是在於一時的短暫利益交換；所以要完全瞭解、認識一個人，是需要長時間的累積。因此保險從業人員若想要有效經營社群或社團，就必須要用長遠眼光布局，一切以主動服務出發真心付出，以下提供在經營社團及個人社群的一些基本原則：

1.真誠待人，別讓人有壓力。首先，必須要有「先不要想著做生意，就容易做到生意」的心態，因為若是是抱著想要成交保單的念頭進去，該社團或是社群成員一定會有感覺，如此帶有壓力的相處，會讓其對保險從業人員有所防備，導致最終不會有好效果。

2.讓自己成為「亮點」。要在團體中提高自我能見度，保險從業人員必須「勤快」地經營關係，建立良好的印象，讓自己可以隨時地被人「看見」，塑造個人特色，以發揮後續的影響力。

3.主動付出、熱心服務。保險從業人員不能只是想「要」，更要能「給」，在其加入某個社團或社群，是因為真誠喜歡其中所有成員，於是在團體中不求目的與回報地為對方付出、提供熱心服務；藉由每一次的活動建立起彼此間的信任，久而久之，一旦時機成熟，團體中成員就會因欣賞你、信任你，而主動找你來談他心中的需要。

4.提高自己在別人眼中的「可利用價值」。無論是身處在哪個團體中，保險從業人員本身的個人條件、可利用價值，決定了其人脈資產的能量，因此時刻都要充實專業知識、掌握產業動態。而在一開始，就要清楚地向所有成員介紹自己的專長，例如精通外語、有法律、理財或財稅專業等，讓大家產生「我很有用」的印象，足夠有資源和能力，協助並解決所有人的問題。

( Advisers財務顧問雜誌中文繁體版 329期《社長的話》)