兩岸產險混血 富邦開先例                          

【經濟日報╱特派記者陳怡慈】

台灣產險一哥富邦產登陸模式出現重要變化，擬從原本富邦人壽、富邦產險各出資一半，變成廈門市政府旗下的廈門港務公司也持股20%，將創產險公司台、陸合資首例。

預定出任大陸富邦產險總經理的籌備處召集人莊子明表示，富邦產原循國泰產登陸模式，由金控旗下的人壽、產險子公司各出資50%。然為發揮「強強聯盟」效應，已獲廈門市府同意，指派廈門港務出資人民幣1億元（約新台幣4.7億元），合計股本5億 (約新台幣23.5億元)。

富邦產是富邦金參股廈門銀行後，在保險版圖的一大突破，也是第一家把總部設在廈門的產險公司。保監會已完成開業驗收，待收到核准函後，預計10月可以開幕。

保險同業指出，富邦產引進政府資金的作法，是否成為台資業者登陸新模式，甚至促使已在大陸開業的國泰產，改變金控集團百分百獨資的股權結構，值得關注。

大陸國企勢力龐大，成為業者快速拓展版圖的「聯盟直通車」。以台灣人壽大陸子公司君龍為例，因合資股東、廈門市政府旗下建發集團協助，今年首次拿下廈門馬拉松6萬張團體醫療與意外險承辦權，該保險向來由平安保險公司承辦。

莊子明說，富邦產開業後，有兩個地方和國泰產明顯區別。一是富邦將聚焦陸資企業出擊，大量承攬建工險（台灣叫綜合營造險）與器材險。

他解釋，大陸積極發展各項建設，高速鐵路、公路到跨海大橋，就連台灣的興富發都要到廈門蓋大樓，建工險機會無窮，當施工完畢後，就以器材險繼續承保。

有別於國泰產以服務台資企業為主，莊子明說，台商太精明，費率低到只有萬分之二，實在沒賺頭，相較下，陸資企業的費率是台資企業的十倍。

富邦產第二個與國泰產的明顯差異，莊子明說，富邦一開業就要跨足個人保險，尤其是商業車險，另外，個人意外險、家庭財產險、旅平險等，也不會缺席。

他解釋，大陸去年產險保費收入人民幣3,000億元（約新台幣1.4兆元），「車險佔全部七成，一定要做」；雖然大陸還沒開放強制責任險，但在車體險、竊盜險、乘客險、任意責任險等商業車險，富邦已齊備產品線。

莊子明 蔡明忠西進功臣

富邦金登陸第二道大菜將由產險領銜演出，原任職富邦行銷總經理的莊子明，成了蔡明忠的左右手，細究這盤棋，正所謂「放對位置就是贏」！

1960年次的莊子明，在富邦產險做了25年，後來轉到富邦金另家子公司，以電話行銷為主的直效行銷顧問公司任職。

五年下來，直效行銷年年賺錢，每股稅後純益（EPS）從2元攀升到10元，公司股本小雖是EPS亮眼原因之一，但莊子明頭腦清楚、管理有方，也是不爭的事實。

富邦產內年資比莊子明深者所在多有，他出線，與富邦要闖出一條有別於國泰的西進大道有關。

台資金融保險機構登陸，每家都打著服務台商的大旗。富邦產深入研究後，發現台資企業投保的險種，利潤微薄，有的還做一件賠一件。

在此情況下，富邦產一方面朝陸資企業出擊，另方面鎖定個人保險業務。電話行銷最大好處，在大陸保監會的政策鼓勵下，透過電話賣商品，可比業務員通路便宜15%。富邦產一開業，即著手此事。目前已有九人到位，今年底將提高到二十多人。

莊子明掌富邦直效行銷五年，最厲害在於，把原本冷門的家庭財產險給冷灶熱燒，賣出好成績。

家財險理賠範圍除了財物損失，也賠老人跌倒、小孩燙傷等意外傷害，占一般意外險比率高達四成，但因保費太低，傳統業務員幾乎不願意賣。

透過電銷，壓低中間通路的成本支出，家財險可替產險公司帶進利潤；另外，一旦富邦產申請到可銷售全大陸的旅平險的出單資格時，面對一年超過120萬的大陸赴台旅遊人次，也只有電銷部隊可以不分晝夜，不畏遠近地開拓新商機。

【2010/09/14 經濟日報】