業務最前線／成功銷售三元素                                               

【經濟日報╱吳育宏】

在過度飽和的競爭市場，如果要給業務員一句忠告，我會說：「什麼都可以賣，就是不要賣你的產品。」

雖然大部分公司網站和型錄上展示的，是實體的產品和具體的服務，但是客戶心中真正要購買的並不是這些項目。

在工業市場，企業客戶需求不超出三個範疇：一是「增加營收」，二是「減少成本」，三是「提升效率」。

當採購人員已經接收了太多供應商的資訊，還在照本宣科販賣產品的業務員，註定要被歸類為比價的對象。更壞的消息是，不管這種業務員的報價是高或低，企業客戶都不會有太大的興趣。

要從競爭廠商中脫穎而出的關鍵，是你的產品和服務如何幫助客戶增加營收，減少不必要的成本，或是提升個人工作、組織運作和企業經營的效率。

聰明的業務員將銷售對話和服務提案的重心，圍繞在這三件客戶最關心的事情上。那些繞舌的技術名詞、瑣碎的產品規格，都只是為了達到目的的過程。

而在消費市場，消費者需要的三樣東西是：趨吉、避凶、夢想。

不管業務員賣的是汽車、房屋，亦或是無形的保險、金融商品，最終的目的都是讓顧客享受更高的生活品質、遠離可能的傷害和風險，或是朝一個美好的夢想前進，無論它是否真有實現的一天。

抓住這三個關鍵的元素，才能夠真正抓住顧客的心理，用「同理心」打造成功的銷售流程。

我還記得年輕時出社會的第一分工作，在業務技巧的教育訓練課堂上，授課主管不斷強調他所傳授的，不是銷售產品的技巧，而是做人處世的態度，還有協助別人更上層樓的方法。

初出茅廬的我，只覺得那是虛無縹緲、倚老賣老的高談闊論。直到後來幾年累積更多歷練，我負責管理大型專案也參與採購決策，發現自己在評估業務員和供應商的時候，就是在找溝通圓融、合作有效率的夥伴，這才體會到銷售行為的精髓。

原來當關鍵的元素到位了，採購決策就會在客戶心中形成。那些產品型錄、簡報投影片、報價單，只是在整個銷售流程中，從旁陪襯的配合演出罷了。

所以你說，那些真正成功的業務人員賣的是「產品」嗎？

（作者是企管顧問公司高級顧問，yuhung.wu@yahoo.com.tw）

【2010/08/16 經濟日報】