經驗談／翁基能：鄉村出發 包圍城市                                 

【經濟日報╱記者 邱金蘭】

台資金融業想在大陸市場銷售商品，元富證券上海辦事處首席代表翁基能建議，可以仿照康師傅，採取「鄉村包圍城市」的行銷策略，靠自己打出一片天。

翁基能在大陸市場多年，他觀察很多台灣從業人員到對岸做基金業務，讓大陸基金市場的生態跟台灣相近，包括組織建立、營銷模式、商品設計都是模仿台灣，像是基金成立，也是先開放封閉型基金，之後才有開放型基金。

就連「老鼠倉」（指基金經理人找親友去買股票後，再用投資人的錢買相同的股票，把價格拉高）的弊端在大陸也看到，翁基能說，台灣走過的，大陸現在都在重演。

但商品設計方面，兩邊的產品規劃需求可能不同。翁基能說：「我們這邊（台灣）的基金報酬率訴求中長期投資，或分散投資，相對較平穩；大陸方面則是投機性強，像是指數型基金、ETF最好賣，至於投資型保單目前沒那麼發達，但未來也許是個機會。

翁基能認為，對大陸人來說，保險服務很重要，所以大陸人喜歡跟老外買保險，就像台灣人過去也喜歡跟歐美保險公司買保險，因為理賠會比較快。

翁基能也提醒，大陸的信用卡市場仍有發展空間，台資銀行也有機會，例如可發行企業認同卡等，像世博的贊助廠商也有不少聯名卡，「這是可以打的牌」。

翁基能認為，台資金融業進入大陸市場晚了十年，必須思考如何在短時間內進入市場；打正規戰，時間可能不站在台灣這邊，所以要靠一些變通策略，與當地廠商結盟追求雙贏，先進去市場再說。

【2010/06/22 經濟日報】